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Comment bien négocier l’achat d’un bien immobilier

Lorsqu’on débute dans l’immobilier, on ne connaît pas encore les rouages de l’immobilier: le processus, les différents interlocuteurs et surtout la négociation d’un achat immobilier.

On cherche généralement à faire une bonne affaire en cherchant un bien qui prendra de la valeur dans 15 ou 20 ans afin d’espérer de faire une plus-value intéressante afin de préparer sa retraite.
Une question se pose alors: pourquoi espérer une éventuelle plus-value dans 20 ans alors que l’on pourrait la faire dès l’achat?
Contrairement à la bourse, l’immobilier est un actif qu’on peut acheter en dessous du marché . En bourse, vous n’achetez seulement qu’au prix du marché.
En achetant en dessous du marché, votre plus-value est alors presque garantie immédiatement (à prendre en compte les frais d’achat: notaire, agence, etc…).
Il faut donc négocier dès l’achat un prix inférieur à celui du marché.

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Comment négocier lors qu’un achat immobilier? Voici quelques conseils venant d’experts immobilier:

Connaître la situation du vendeur

En vous informant sur le vendeur, vous saurez sur quels éléments négocier ou si la marge de négociation est grande.
Si le vendeur a fini de payer son crédit ou qu’il reste très peu de capital à rembourser, vous aurez une marge de négociation plus importante.  Alors que si il vient d’acheter le bien, le prix de la vente doit au moins couvrir le capital restant. Il sera donc plus difficile de négocier.

Certaines situations peuvent aussi montrer que le vendeur est pressé de vendre: mutation géographique, crédit relais pour acheter un autre bien en attendant de revendre son ancien, divorce….

 

Connaître la spychologie du vendeur

Analyser le discours du vendeur pour déceler ses coups de bluff, si il ajoute trop de détails, c’est qu’il a tendance à mentir.

Pour que le vendeur dise plutôt la vérité, il faut créer du lien avec lui en avouant par exemple quelque chose d’intime.  Vous gagnerez alors sa confiance.

Sachez qu’en général on collabore mieux avec des gens en bonne santé, qui nous ressemble au niveau de l’énergie et des personnes qu’on apprécie. N’hésitez  pas à être agréable, souriant, blagueur avec une calibration et observation de l’interlocuteur.

Adaptez vous au vendeur:

  • Si le vendeur est plutôt cartésien, montrer que vous pensez comme lui.
  • Si le vendeur est âgé, prenez le comme un mentor car il a besoin de transmettre des choses.
  • Si le vendeur est émotionnel, montrer que son bien est beau et donnez lui de la reconnaissance.

Connaître les détails de la vente et du bien

Posez la question: depuis combien de temps est-il en vente? Si le bien vient d’être mis en vente (moins de 6 semaines) et que vous faîtes une offre agressive, le vendeur voudra  peut-être attendre encore un peu pour voir si une autre offre peut être meilleure. Alors que si il est en vente depuis un an et demi, vous avez alors une grande marge de négociation.

Noter tous les défauts du bien afin d’argumenter pour une baisse du prix: vis-à-vis, mauvaise exposition, quartier sensible, ….

Ne jamais faire la première proposition cohérente

  • Proposer un prix bas pour avoir une marge de manœuvre suffisante. Si vous visez un prix de 200 000€, proposez 180 000€ au cas le vendeur accepterait. Remontez ensuite petit à petit en demandant par exemple des contreparties : compromis de vente avec mention « acte en main », de laisser certains mobiliers,
  • Provoquer le vendeur pour qu’il propose un prix. Le premier qui propose est en général le « perdant » car il dévoile trop vite son joker. En proposant un prix très bas (ex: 150 000€), le vendeur ou l’agent immobilier peut être interpellé et dire leur seuil le plus bas.
  • Proposer un prix raisonnablement à la baisse pour rester dans le jeu de la négociation: si vous allez trop en dessous du seuil acceptable, le vendeur ne vous prendra pas au sérieux et risquerait de vous fermer définitivement la porte.
  • Plus tard, reposez la question « demander: c’est quoi votre marge de négociation déjà? » pour voir si le discours est le même par rapport à la question déjà posée. venir avec artisan

Rester rationnel sur le prix, pas de coup de foudre

Mettez l’émotionnel de côté. Quand on veut absolument un bien parce qu’on s’y est projeté pour soi ou son locataire, on a tendance à s’accrocher à l’affaire et à acheter au prix du marché. On n’ose pas proposer un prix en dessous du marché de peur que l’affaire s’échappe. Comme dirait certains: « si vous loupez une affaire, c’est l’opportunité de tomber sur une meilleur affaire ». Soyez donc patient et rationnel. Pour mettre l’émotionnel de côté, vous pouvez demander à une autre personne de négocier pour vous (parent, oncle, ami, cousin) qui n’a pas un intérêt dans l’opération. Vous verrez que la personne osera plus que vous.
Une autre astuce serait d’avoir au moins un autre bien intéressant. Si cette transaction, on aura une solution de repli et on ne se focalisera moins sur le bien en cours de négociation.
Si vendeur  est pressé, vous pouvez aller droit au but et demander son prix pour éviter les aller-retours de l’offre et de la contre-offre

Négocier des choses annexes
En plus du prix du bien, sachez que vous pouvez aussi négocier sur d’autres éléments:

  • la date de signature chez le notaire pour caler le déblocage des fonds avec le jour de l’échéance du crédit afin d’éviter les frais intercalaires de la banque
  • le mobilier reste dans le bien immobilier
  • le compromis de vente mentionne le prix « acte en mains » afin de faire financer à 110%
  • net de charges: que les charges déjà payés par le vendeur ne soient pas remboursés au prorata comme  la taxe foncière et le trimestre des charges de copropriété qui peuvent représenter quelques centaines voire un peu plus de mille euros (Dans mon expérience ça tournait autour de 800€).
  • le délai entre le compromis de vente et l’accord de prêt afin d’avoir le temps de trouver un financement intéressant
  • indemnité d’immobilisation/de séquestre inférieur au 10% habituel. Ex: 0€ si on explique que l’acheteur finance à 110% le bien

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